"ГРАНИТ ПАМЯТИ". Мемориальная франшиза.

Интервью с руководителем маркетинговой службы и коммерческим директором компании "Гранит памяти" Станиславом Покрышкиным.

"Гранит Памяти" Мемориальный розничный бренд, в шаговой доступности, дружелюбный и близкий к людям.

Какой должна быть память?
Скорее всего долговечной, как гранит. А каким должен быть памятник?

Одним из лидеров такого производства в Тольятти является компания "Гранит памяти". Сегодня она выходит за рамки созданного круга продаж и масштабно развивается на федеральном уровне. О том, в каких реалиях приходится работать мемориальному бизнесу и можно ли сегодня заказать памятник через Интернет, рассказывает руководитель маркетинговой службы и одновременно коммерческий директор компании "Гранит памяти" Станислав Покрышкин.

Станислав, Вы занимаетесь изготовлением и продажей памятников из натурального камня. Зачем вам франчайзинг?

Изготовление памятников из камня – дело, на первый взгляд, обычное. Однако требует оно немало вложений времени и сил. Мы работаем с натуральным камнем более 22 лет.

Два года назад поняли, что должны выйти за рамки действующей реализации своих изделий, что готовы к масштабированию и новым этапам в развитии. Но тут был выбор: выходить на федеральный рынок, используя свои силы и средства, либо создавать франчайзинговую бизнес-модель и развиваться глобально с её помощью. Долго взвешивали все риски и преимущества - в итоге выбрали для себя франчайзинг. Ведь в любом деле, даже в работе с камнем, главное – это люди.

А владельцы бизнеса и предприниматели – это люди с активной позицией, заинтересованные, трудолюбивые и инициативные. Тогда мы подумали, если будем развивать собственную модель, придётся нанимать персонал для продвижения в разных городах, понадобится огромное количество ресурсов, финансов, внимания. При этом самая мотивированная наёмная команда всегда работает хуже, чем бизнес-модель, проданная заинтересованному предпринимателю - сумасшедшему трудоголику, такому же, как и мы.

Я уверен, что предпринимателя, который за свои деньги купил франшизу, не надо мотивировать. Он сам ставит цели и готов перевернуть планету с ног на голову, чтобы вернуть потраченные деньги. Или хотя бы
отработать то, что вложил.
​
Так была выбрана модель франчайзинга. Её главная цель - масштабировать наши знания на федеральном уровне. Теперь у нас два полноценных направления: это собственная розничная сеть, которая включает франчайзинговые отношения, и оптовая торговля. Постепенно формируется учебный центр для наших партнёров, где мы делимся огромным количеством наработанных за 20 лет знаний по производству и продаже памятников из камня.

Как в будущем не потерять франчайзинговые точки в разных городах, сохранив
и преумножив свои знания?

Главное – это взаимодействие. Правообладатель должен вдохновить, научить и поддержать своего партнера. Есть и юридическая сторона – контракты. Они заключаются на 7 или 10 лет, при этом игрок может выйти в любой момент, но будет обязан заплатить так называемые "откупные". Нам же важно создать такие условия, в которых работать будет комфортно и выгодно.

В нашей системе франчайзинга взнос составляет всего 5% от оборота компании, при этом мы сами поставляем партнёрам готовый камень. Зачем уходить, когда тебе дают все инструменты для эффективной работы: аналитическую систему, централизованные отделы рекламы и маркетинга, контакт-центр, поток заявок, федеральный бренд и множество полезных знаний?!

Если нанять в штат специалистов и посчитать их зарплату, то даже половина от этой суммы будет заметно дороже, чем заплатить всего 5% и получить всё готовое сразу. Возьмём небольшую региональную компанию с годовым оборотом в 12 млн рублей. 5% от этой суммы - 50 000 рублей в месяц.

"За 5% от оборота все инструменты для эффективной работы: аналитическая система, централизованные отделы маркетинга, контакт-центр, поток заявок и федеральный бренд"

Что можно сделать за 50 000 рублей в месяц? Максимум, нанять 1-2 достойных специалистов, которые смогут внедрить свои знания в рабочий процесс. Но зачем изобретать велосипед и наступать на чужие грабли, если можно получить готовую и работающую систему?! Использовать профессионализм наших специалистов, наши ресурсы, постоянно быть в теме, прокачивать свой бизнес, получать доход – вот список главных преимуществ от сотрудничества.

А вот если ты решил работать сам, отсоединился, забрав часть технологий и кое-какие знания, то ты уже сам по себе. Не исключено, что такие ситуации будут.

Ведь и муж с женой могут пожениться, а через год разбежаться. Но есть примеры тех, кто живет вместе долгие годы и радуется совместной жизни, воспитывая детей и внуков.

"Ушел от нас - остался один на один с рынком"

Мы создаем профессиональное сообщество, комьюнити, огромный союз мастеров из разных городов России и СНГ – и это наша ключевая идея. В профессиональном чате, созданном в WhatsApp, специалисты бескорыстно делятся знаниями, подсказками в техниках и в технологиях, даже обмениваются заказами. А если человек ушел из системы франчайзинга в свободное плавание, его профессиональный круг общения сводится к минимуму.

Остался у нас - дружи со всеми: мы проводим ежегодные обучающие конференции, где можно наладить деловые и дружеские связи, получить новый опыт, важные знания и, конечно, продемонстрировать своё мастерство.
​
Приведу пример.
Есть компания "Додо Пицца" и маленькая пиццерия ИП Иванов – что лучше? У сети "Додо Пицца" 1000 предпринимателей с тысячью мозгами. Как говорится, одна голова хорошо, а тысяча - лучше. В нашем случае - это десять голов. Если у кого-то возникли проблемы, то наш личный опыт и опыт десятка других городов всегда придёт на помощь. И здесь не нужно выбирать: нанять себе сотрудников, которые стоят столько же или дороже, потратить огромное количество денег, быть одному, либо довериться профессионалам и идти в ногу с такими же как ты.

Каким должен быть ваш партнёр? Есть ли отбор среди желающих присоединиться к вашей команде?

Мы не сотрудничаем со всеми желающими, у нас есть свои критерии и требования к партнёрам.

По нашей статистике, из десяти изъявивших желание работать под нашим брендом, мы выбираем лишь одного. И тут к месту сказать, что мы никому ничего не продаём, и не пытаемся продать.

Нет цели любой ценой реализовать франшизу и получить паушальный взнос. Интересно найти надёжных и сильных единомышленников.

Опять же по аналогии с женитьбой - мы хотим работать по большой любви, а не по расчёту. Если кто-то хочет купить волшебную таблетку и разбогатеть за один день, то скорее всего мы имеем дело с неверным мышлением и неправильным подходом к работе. Этому человеку нужно обращаться не к нам, а к чародеям.

Мы не сотрудничаем со всеми желающими, у нас есть свои критерии и требования к партнёрам.

По нашей статистике, из десяти изъявивших желание работать под нашим брендом, мы выбираем лишь одного. И тут к месту сказать, что мы никому ничего не продаём, и не пытаемся продать.

Нет цели любой ценой реализовать франшизу и получить паушальный взнос. Интересно найти надёжных и сильных единомышленников.

Опять же по аналогии с женитьбой - мы хотим работать по большой любви, а не по расчёту. Если кто-то хочет купить волшебную таблетку и разбогатеть за один день, то скорее всего мы имеем дело с неверным мышлением и неправильным подходом к работе. Этому человеку нужно обращаться не к нам, а к чародеям.

"Мы планируем делать это по любви, а не за деньги"

С нами можно выстрелить, только если ты пахарь, если ты понимаешь свою работу, готов инвестировать деньги
и трудиться 24/7 вместе с нами. А мы тебе в этом поможем, покажем, куда и как нужно вкладывать силы и время. Всё зависит от человека, от его ментальности, от его взглядов и мировоззрения.

Мы определённо должны быть схожи в главных жизненных ценностях и определённых принципах. Встречаются такие предприниматели, у которых есть деньги, есть желание, но ценности не совпадают с нашими. Мы это видим, чувствуем и говорим сразу: "Знаете, мы не сходимся".

Предварительно мы неоднократно встречаемся с каждым кандидатом, решаем большое количество вопросов, уже на старте бесплатно предоставляем своих менеджеров, которые помогают проанализировать многие процессы, сопоставить факты, сделать выводы. На основании этого мы продолжаем сотрудничество или прекращаем диалог. Если человек не проходит кастинг и не выполняет те процедуры, которые ему рекомендуют выполнить наши менеджеры, для нас это первый сигнал: человек обратился к нам по ошибке.

И всё-таки, какие причины отказов бывают чаще всего?

Однозначно - лень.

Есть люди, которые не готовы напрягаться уже на старте. Существует ряд процедур, предусмотренных на начальном этапе с нашим персональным менеджером.

"Есть люди, которые не готовы напрягаться уже на старте"

Процедур немного, это набор определённых действий: заполнить анкету партнёра, провести конкурентную разведку в своем городе, заполнить небольшую тематическую документацию. При этом менеджер пошагово сопровождает кандидатов.

Примечательно, что даже при этом подавляющее число кандидатов умудряется ничего не делать.

Вероятная точка зрения примерно такая: "Я же купил франшизу, разве ещё и работать надо?".

“Гранит-памяти” - это бренд?

Да. Официально зарегистрированный торговый знак, торговая марка.

Как позиционирует себя этот бренд?

Мы номер №1 по сервису. Компания, которая работает в масс-маркет.
Это не эксклюзив и не эконом-класс.
Бренд в шаговой доступности, дружелюбный и близкий к людям, прозрачный по процессам коммуникаций с клиентами.

Огромные ресурсы тратятся на сервисную составляющую и разработку программного обеспечения для комфортной коммуникации и информирование клиента о его заказе.

С точки зрения товарной политики компании - что Вы продаёте?

Это мрамор и гранит. Натуральный камень разных цветов и стран происхождения. Мы решили исключить премиум-сорта камня и оставить те виды, которые доступны среднестатистическому потребителю.

При этом нет никаких искусственных материалов, монолитов, композитных изделий или памятников из крошки.

Кроме изготовления самих памятников, мы производим их установку и монтаж.
Также мы продаем небольшие мемориальные комплексы, обслуживаем захоронения и занимаемся их благоустройством.

Так какой это бизнес: ритуальный или мемориальный?

Я всегда говорю, что это бизнес мемориальный. Это искусство.

К сожалению, когда я открываю торговые точки, часто наблюдаю, что арендодатели и рекламные издания мне не рады.
Они отказывают, ассоциируя бизнес с ритуальными услугами. А между тем это серьёзное ремесло и часть нашей жизни.

"Мемориальный бизнес - это искусство"

Жесточайший бич нашего дела заключается в том, что нам часто отказывают в арендных площадях, которые нужны, как будто мы открываем порностудию или собираемся кремировать клиентов прямо в центре зала. Камень - это искусство, а мы камнетесы и не оказываем ритуальных услуг.

К сожалению, это приходится каждый раз объяснять. Тем не менее люди все равно относятся с негативом и сторонятся нашего бизнеса.

Мы (россияне - прим.ред.) так воспитаны: всё, что связано с кладбищем - это нечисть с косой в черной мантии. В отличии от Европы и США, где кладбище - это парковая зона для прогулок и пробежек. Я верю в то, что ближайшие 20 лет, после смены поколений, к памятникам будут относиться как к результатам большого труда и предметам искусства. Думаю, что есть смысл поставить перед собой глобальную цель по формированию в обществе мемориальной культуры и образа памятника.

Как вы считаете, станут ли когда-нибудь российские кладбища парками для прогулок?

Да, конечно. В Москве много кладбищ с похороненными известными людьми. Местные жители гуляют там, рассматривая памятники и изучая надписи. Это нормальное явление.
В той же Москве можно видеть, как окна домов в жилом комплексе бизнес-класса выходят на кладбище, и это тоже становится обычным делом. Город привык к этому.
Да и выбора нет, мест для застройки и захоронений становится недостаточно.

В регионах пока есть возможность размещать кладбища за чертой городов. Но там нет освещения, территория зарастает травой, а ведет туда мрачная дорога. Поэтому ассоциация со всем кладбищенским в таких городах соответствующая. По мере роста территорий населённых пунктов, наверняка изменится и отношение к кладбищам. А пока для регионов они остаются чем-то далеким и неприятным.

С натуральным камнем все понятно. А появляются ли в России памятники из стекла, полированного бетона и цветного металла, как в Европе?

Возможно появятся, когда их начнут делать профессионально, как в Европе. Сейчас, если использовать качественную фурнитуру, которую используют в других странах, то себестоимость таких памятников будет равна стоимости каменного мемориала.

Когда стеклянные и бетонные памятники будут стоить дешево, но при этом сделаны качественно, тогда они смогут заменить каменные. Так же, как когда-то пластиковые трубы заменили железные.

На данном этапе каменный памятник и мемориальный комплекс - это очень давняя культура. Возьмем, например, Грецию или Санкт-Петербург - все дожившее до наших дней сделано из камня и без проблем простоит еще много веков. Думаю, что подвинуть натуральный камень с рынка памятников будет проблематично. Однако я не исключаю, что лет через пять может появиться материал, способный его заменить.

Столько разных бизнесовв мире, почему Вы занимаетесь именно созданием памятников? Что Вас вдохновляет и откуда Вы берете энергию?

Начну с того, что по профессии я маркетолог.
У меня два высших образования, в том числе гарвардское и МВА.
Также я почти 8 лет руковожу маркетинговым агентством. Мои образование и работа позволяют находиться в трендах маркетинга, рекламы, стратегий, у меня постоянно перед глазами разные ситуации всевозможных компаний из различных сегментов рынка.

Памятники - это семейный бизнес. Я продолжаю дело своего отца, мы работаем вместе. С 12 лет я начал гравировать камни, и все свои летние каникулы в школе и институте я работал над памятниками.
После получения высшего образования я окончательно влился в этот процесс.
Теперь я продолжаю семейное дело, а тяга к маркетингу и рекламе удачно совместилась 30-летним бизнесом отца. Я директор по маркетингу и коммерческий директор компании.
Двигаю ее дальше, направляя к новым горизонтам и этапам развития. Мне нравится этот бизнес, и я получаю наслаждение, когда им занимаюсь. Вот в чём главное вдохновение.

Чего хочет современный клиент? И какие сегодня реалии на Вашем рынке?

Люди приходят разные. Но всех объединяет одно – каждому приятно доброе слово. Любой человек, который обращается
в компанию, останется доволен, если ему окажут комфортный прием, качественный сервис, если обученные экспертные менеджеры обеспечат доброжелательное общение и приятные коммуникации, а на выходе адекватное качество и соблюдение сроков. Несмотря на работу в масс-маркете, наша задача держать марку по уровню сервиса, чтобы клиент всегда чувствовал себя человеком, которого уважают. Глобальный рынок сейчас быстро меняется, люди становятся требовательнее по отношению к нам. Появляется множество маркетплейсов, люди уходят в интернет.

Сейчас всё можно делать в сети: не только общаться, но и работать, развлекаться, совершать покупки.
Каждый день появляются новые приложения, создающие удобства для клиентов. Даже квартиру теперь можно купить, не посещая офис продаж. Поэтому и наш рынок вынужден подстраиваться под современные тенденции, создавая все условия для комфортного заказа.

Продажа памятников через Интернет - это реальность?

Я продаю памятники через Интернет.

Такие продажи эффективны в нашей стране. Вопрос только в построении системы. У нас все отработано: клиент пришел на сайт, сделал запрос, получил грамотно созданный эскиз и макеты, изучил смету и расчёт цены, совершил заказ.

Кто Ваши конкуренты?

Вполне адекватные и профессиональные ребята. Яркий пример - Ярославская компания "Данила-Мастер". Их команда была одной из первых, кто активно занялся масштабированием и развитием своего дела, родоначальником сетевого формата мемориального бизнеса.

Лично для меня драйвером роста в отрасли был именно "Данила-Мастер". Когда они начали развиваться, мы увидели, что возможен такой вариант развития и продвижения.

"В каждом городе есть свои сильные региональные игроки"

В каждом городе есть свои сильные региональные игроки. Их очень много и многим из них в отдельно взятом городе довольно сильно проигрывает даже "Данила-Мастер".

Пока рынок не жестко консолидирован, многие предприниматели занимаются улучшением позиций локально на своих территориях, трансформацией внутри региона, в котором находятся. Мы же прошли этот процесс два года назад и теперь масштабируем свою бизнес-модель. Мы достигли определенного потолка в своих знаниях на местах, теперь растём на федеральном уровне.

Кто приходит работать в Вашу компанию?

Готовых специалистов мы не принимаем. Нанимаем человека без опыта, но с желанием работать в нашей сфере, обучаем, воспитываем. Большинство людей были наняты, погружены в корпоративную культуру и прониклись атмосферой глобализации. Им это нравится, мы видим в них отклик. Это обычные люди: кто-то бывший директор магазина, другой продавец - консультант, а третий - кладовщик.

Все попадают в наш учебный центр, в нашу культуру и принимают наши ценности. В нашей команде есть люди с многолетним стажем, начинавшие когда-то работу в компании с должности менеджера по продажам.

Есть мнение, что негде брать готовых специалистов для производства. Это правда?

Да, мы сталкиваемся с такой проблемой и видим погрешности в системе подготовки специалистов. Есть определённый провал в рабочих специальностях. Но мы решили эту задача. Компания взяла на себя обязанность подготовки кадров. Оказалось, что необходимы внутренние корпоративные институты. Только это может дать определенный результат. У нас есть собственный учебный центр, который занимается подготовкой специалистов для нас и наших партнёров.

На дворе 21 век. В отрасли перспектива за станками ЧПУ или живыми людьми?

С каждым годом появляется новое оборудование, которое может вырезать даже бутон розы и при этом не уступить работе опытного мастера. Это появляется постепенно.

Сначала одна простая технология, потом отработанная, более достойная. Рано или поздно эти технологии заменят человека, как, например, это произошло в области машиностроения. Ручной труд останется, но он будет более ценным.

Если говорить о нашей отрасли, то посмотрите на гравированные портреты. В свое время хороший портрет на памятнике обеспечивал художник с золотыми руками, специалист на вес золота. Сейчас такие специалисты тоже дорого ценятся, но только 10% клиентов готовы доплатить за этот ручной труд. Остальных вполне устраивает портрет гравировального станка.

Художники остаются без работы, машины их просто вытесняют. В некоторых регионах станки уже заменили резчиков.
И за этим наше будущее.

А Вы на какой стороне: живые люди или машины?

В этом вопросе мне важен баланс. С точки зрения работы масс-маркета необходимы машины для гарантии невысокой стоимости изделия. С точки зрения VIP-сегмента - однозначно ручной труд.

Нужно понимать, что любая машина - это конвейер, по нему может успешно идти 20 одинаковых изделий.

А ручной труд – это эксклюзив, процесс, когда каждое изделие может претерпевать изменения.
В моем бизнесе ручной труд будет всегда. Сейчас в нашей компании одновременно работают порядка 5 резчиков и столько же станков. Соотношение живых людей и машин 50 на 50. К счастью, остаётся работа, которую станок пока сделать не может.

Зачем Вы проводите конференции для предпринимателей?

Мы проводим конференции, в которых участвуют маркетологи, специалисты по продажам, архитекторы, программисты, работающие с CRM-системой.

​Мы рассказываем про ведение розничного бизнеса, про сервис, правила работы, стандарты, найм людей и инструменты контроля. Мы рассказываем о том, как можно заниматься мемориальным бизнесом в другом формате.

Мы рады всем, кто присоединяется к участию в конференциях, которые проходят в режиме онлайн. Хочется, чтобы отношение людей к нашему делу было дружелюбнее и консолидирование.

Уверен, есть смысл искоренять ассоциацию мира памятников с коррумпированным бизнесом, где все готовы друг друга растерзать.

Пока каждый будет сидеть в своем окопе в глухой обороне, без совместного движения, отрасль будет пронизана затхлой культурой ритуального бизнеса.

Мы должны понимать, что только консолидация усилий поможет переломить устоявшиеся взгляды и сформировать другое отношение к нашему делу со стороны потребителей, партнёров и арендодателей.

А нужна ли в этом помощь государства или Вы справитесь сами?

Помощь нужна. Но помощь без лишних требований к участникам рынка. Сейчас мы предоставлены сами себе, нет определенной поддержки, но это лучше, чем было еще несколько лет назад. Есть правила, регламенты, СНиПы, но все работает очень слабо. Пока на уровне Правительства нет даже разделения на ритуальный и мемориальный бизнес.
Если бы государство прислушивалось к мнению профессиональных сообществ и принимало меры, то мы были бы только рады.

Формирование культуры ведения мемориального бизнеса должно проводиться на государственном уровне.

ⓒ SLAB.Express | Роман Самсонов | Дарья Лисько