April 21, 2022 . 5 min

Cистемность в бизнесе. Как увеличить продажи и повысить сервис через системность в бизнесе?

Имея опыт работы более 23 лет, мы решили поделиться наработками нашей большой команды, которая управляет федеральной розничной сетью "Гранит Памяти" и запустить серию статей о системном ведении бизнеса памятников. В каждом выпуске мы будем углубляться отдельно в каждое из перечисленных направлений и рассказывать о том, на что необходимо обратить внимание и что улучшить, чтобы Ваша компания стала сильнее.
Авторская колонка - Компания "Гранит Памяти"
!
!
Забегая немного вперёд скажем, что в системном подходе есть основные составляющие.
Это - учебный центр для всех сотрудников, 3D конфигуратор памятников и площадок с расчётом стоимости, CRM система с выстроенной воронкой продаж для ведения клиентов, настроенная сквозная аналитика в отделе маркетинга и рекламы, 1С программа учета всех бизнес процессов, особенно движения денег и складских остатков. Все вышеперечисленное можно объединить в один термин "IT-платформа", но её невозможно внедрить и контролировать без наличия команды профессионалов, разбирающихся в данных инструментах. Также для формирования успешного бизнеса Вам потребуется бренд и хорошо продуманная система мотивации Ваших сотрудников.
Большинство предпринимателей живут иллюзией, что есть некий скрипт продаж, действуя и говоря по которому, любой продавец сможет продавать много, часто и по высокому среднему чеку, но это не так.
Сами по себе продажи - это определенный процесс, к которому нужно подготовить вашего менеджера, а ещё, на более раннем этапе, вам важно взять на работу подходящего человека и дать ему хорошее системное обучение с последующей аттестацией. Более того, сама компания тоже должна подготовиться к продажам и создать необходимую систему управления.
Большинство предпринимателей живут иллюзией, что есть некий скрипт продаж, действуя и говоря по которому, любой продавец сможет продавать много, часто и по высокому среднему чеку, но это не так.

Сами по себе продажи - это определенный процесс, к которому нужно подготовить вашего менеджера, а ещё, на более раннем этапе, вам важно взять на работу подходящего человека и дать ему хорошее системное обучение с последующей аттестацией. Более того, сама компания тоже должна подготовиться к продажам и создать необходимую систему управления.
Под системой управления продажами мы понимаем не только CRM и наличие скриптов продаж, а в целом весь комплекс инструментов и задач, от найма сотрудника до подписания акта выполненных работ заказчиком. Каждый предприниматель хочет получать максимальную прибыль, а это возможно при продажах с высокой маржинальностью и хорошим средним чеком.

Помимо менеджера и всего перечисленного выше, на продажи имеет прямое влияние бренд компании, и если он у Вас есть, то продажи всегда будут выше и чаще, так как имя работает на Вас. Клиенты больше доверяют бренду и сетевым компаниям, так как это гарант качества и стабильности.
Вы нашли подходящего человека, но теперь стоит задача не просто рассказать про памятники и про то, как их продавать, нужно оформить рабочее место. Обеспечить менеджера всем необходимым: раздаточными материалами, шаблонами документов, каталогами, прайсами, компьютером, IP-телефонией, видеонаблюдением, образцами материалов и т.д.
Менеджера нужно обучить.
и обязательно контролировать первые его консультации и заказы. И вот тут необходима система обучения и аттестации персонала. Хорошим способом является наставничество.
Вы или Ваш опытный менеджер на протяжении нескольких месяцев личным примером показываете то, что ожидается от нового работника в дальнейшей работе. 

Схема хорошая, но её сложно масштабировать, иначе Ваши будни превратятся в одну большую и непрерывную стажировку. Более того, Вы как простой человек, будете постепенно выгорать, обучая всё новых и новых менеджеров, которые имеют свойство уходить, либо сами будете их менять.
Для хорошей подготовки менеджера по продажам необходим учебный центр и собранные учебные материалы:
1.
Книга по продукту - для того, чтобы объяснить, ЧТО продавать (гранит, мрамор, керамика, способы изготовления, проектирование, черчение, расчёт смет, монтаж, комплексы, заливка площадок, резка форм и т.д.).
2.
2.
Книга по продажам - для того, чтобы объяснить, КАК продавать (скрипты, 1С, CRM, 3D, заполнение документов, видео инструкции).
Ваша основная задача оцифровать себя и свой опыт.
Пусть это будут на первое время банальные Word документы. Отвечая на вопросы нового сотрудника, Вы будете фиксировать вопрос и ответ в документе, из раза в раз наполняя его новыми пунктами.
!
Стабильные продажи будут только у экспертного менеджера, которого Вы снабдили всем вышеперечисленным. Он знает, что продаёт, как это изготовить и смонтировать. Только тогда он сможет с лёгкостью закрыть любое возражение и оформить тот заказ, который Вы реально можете изготовить и сделать своего клиента довольным. Это не прописывается в скриптах, этому обучаются на практике.
Также до сотрудников очень важно доносить ценности бренда и цели компании на долгосрочную перспективу, показывать стабильность и уверенность в завтрашнем дне, иначе есть риск каждый сезон терять менеджеров в связи с падением продаж.
Не создавайте замкнутый круг сезонности.
ⓒ SLAB.Express | Колонку подготовил коммерческий директор компании "Гранит Памяти" Станислав Юрьевич Покрышкин
author's column ещё статьи по теме
из выпуска #2 - ООО "РеаЛ РК
90 процентов менеджеров по продажам не совсем понимают, в чём заключается индивидуальный подход.
Поэтому мы подготовили цикл обучающих публикаций, которые помогут менеджерам мемориального бизнеса научиться понимать потребности клиентов и применять в повседневной деятельности фрагменты индивидуального подхода.
читать полностью
читать полностью
из выпуска #3 - [АК] "Реал РК"
Умело организованное гранитное производство может быть практически безотходным. Ведь гранит — тот материал, который в любой своей форме сохраняет плюсы содержания. Говоря проще, блок или брекчия — свойства породы одинаковы. А это значит, что с пользой и выгодой может быть использован каждый сантиметр материала.
читать полностью
читать полностью
из выпуска #4 - [АК] "Гранит Памяти"
Сегодня мы поговорим о продажах и некоторых принципах.
Безусловно, есть разные подходы, например, очевидные: иметь хорошее производство и достойный сервис, чтобы получить довольных клиентов и пожинать плоды сарафанного радио. Но продукт и сервис для начала нужно продать. А сарафанное радио - это только один из возможных источников клиентского траффика.
читать полностью
читать полностью
из выпуска #3 - [АК] "ВДК"
Популярность полировки, как вида финишной обработки камня, остается неизменно высокой. Полированная поверхность изделия используется как для строительной продукции, так и для ритуальной. Традиционно полированная и шлифованная поверхность является наиболее популярной у профессиональных дизайнеров и у обычных заказчиков.
читать полностью
читать полностью
из выпуска #4 - [АК] "ВДК"
Особенности работы систем очистки воды понятны не всем пользователям.
Ситуация усугубляется тем, что производители таких систем особо не рассказывают логику работы и отличия различных методик отчистки. Сегодня мы поговорим про водоочистку.
читать полностью
читать полностью
из выпуска #3 - [АК] Фотокерамика
Фотокерамика – особый способ нанесения изображения, он находится на грани творчества и новейших технологий.

Первая технология зародилась еще в начале прошлого века, а в её основе было аналоговое деколирование с помощью фотопроявления. За последние десятилетия развитие фотокерамики ушло далеко вперёд. Новейшие технологии позволяют создать уникальные, долговечные, качественные изображения с широкой цветовой гаммой на керамике, стекле, металле и даже на керамограните. Это стало возможным благодаря развитию цифровых технологий и упорному труду специалистов по фотокерамике.
читать полностью
читать полностью
КОММЕНТАРИИ ⇩ COMMENTS ⇩ КОММЕНТАРИИ ⇩ COMMENTS ⇩
NEWS
Не пропустите новый пост @_📨
Актуальные новости рынка камнеобработки, экспертные оценки и прогнозы, советы по ведению бизнеса, выгодные, интересные предложения партнёров, ИТ – решения для камнеобработки.
Мы на связи, пишите!
MAGAZINE SLAB.EXPRESS MAGAZINE SLAB.EXPRESS MAGAZINE SLAB.EXPRESS MAGAZINE SLAB.EXPRESS

контакты [contacts]

143132, Московская область, г.Руза, рп.Тучково, ул.Партизан 21А стр.1, редакция журнала "СЛЭБ.Экспресс" ООО "Деловые технологии для камнеобрабатывающей промышленности и торговли" ИНН 5075039340 ОГРН 1205000035624
Мы используем файлы cookies для обеспечения правильной работы нашего веб-сайта, чтобы сделать еще лучше нашу коммуникацию! Оставаясь на нашем сайте, Вы автоматически соглашаетесь с использованием файлов cookie. Подробнее читайте в политике конфиденциальности.
Мы принимаем оплату банковскими картами международных платёжных систем Visa, MasterCard и МИР. Обработка полученных конфиденциальных данных клиента (реквизиты карты, регистрационные данные и т.д.) производится в процессинговом центре. Таким образом, никто, даже продавец не может получить персональные и банковские данные клиента, включая информацию о его покупках, сделанных в других магазинах.
Мы принимаем оплату банковскими картами международных платёжных систем Visa, MasterCard и МИР. Обработка полученных конфиденциальных данных клиента (реквизиты карты, регистрационные данные и т.д.) производится в процессинговом центре. Таким образом, никто, даже продавец не может получить персональные и банковские данные клиента, включая информацию о его покупках, сделанных в других магазинах.
© SLAB.Express 2020 - 2022. Журнал для тех, кто работает с камнем. Все права защищены, полное или частичное копирование информации запрещено.