August 12, 2022 . 12 min

Гефест. Твой оптовый склад.

?
Семён Валентинович, расскажите, как всё начиналось?
Наша фирма существует с 1994 года. Это семейный бизнес. Лично я начал работать в компании с 2000 года. Это был производственный бизнес. Мы серьёзно вкладывались в производство, закупали современные станки, и импортировали мрамор для своих работ. Единичные продажи мрамора в виде слэбов были, но организованного развития в этом направлении и активных продаж тогда не велось.
Примерно в 2008-2009 году появились первые мысли о развитии складской программы. К этому времени мы накопили много опыта и стали понимать суть международных закупок. По воле судьбы сложилось так, что нашему производству понадобилось новое место и новые мощности для размещения нового оборудования. Тогда мы решили освоить новые площади в районе города Мытищи, перевезли станки, а освободившееся пространство бывшего производства начали заполнять материалами.

Понадобилось время, чтобы сформировать правильный ассортимент и объёмы, понять, что именно пользуется спросом, и выработать свою концепцию.
Удачно сформированная складская программа определила успех развития компании. Мы рассматривали нишу более дешёвых и массовых камней, так называемого мейнстрима, но всё-таки ушли в эксклюзив. Сейчас я оцениваю это решение как правильное. Чтобы продавать дешёвый материал, нужно иметь большие площади. Это другой рынок.
Несмотря на то, что тогда мы были новичками на оптовом рынке, мы достаточно быстро создали комфортные условия для работы, организовали качественный сервис.
Мы были одними из первых, у кого на складе зимой работало отопление, что позволяло в комфорте выбирать материал. У нас ежедневно производилась влажная уборка. Чистота, порядок и приятная фоновая музыка создали на нашем складе свою особую атмосферу.

Мы оставались производственной компанией, но, как оптовый продавец, довольно быстро завоевали доверие многих камнеобработчиков, которые начали приезжать к нам за материалом со своими заказчиками.
?
Пандемия, спецоперация, санкции к РФ как-то повлияли на бизнес?
Я отношусь к этому философски.
За последние 10 лет кризисы стали регулярными явлениями. Они учат мобилизоваться. Когда тебя бьют первый раз – больно, второй – терпимо, на третий раз не чувствуешь боли, а в следующие разы тебе начинает это нравиться. Все что нас не убивает – делает нас сильнее!

А если говорить серьёзно, то для любого бизнеса, не только в России, сейчас не самые лучшие времена. Это некоторый вызов, который даёт возможность не расслабляться. Мы учимся выживать. Это проверка, насколько сильно мы любим своё дело и готовы за него сражаться. Можно уверенно сказать, что не во все периоды бизнес приносит ощутимую прибыль, но такие периоды нужно пережить.
К примеру, во время пандемии наши продажи увеличились.
Действовали ограничения, были закрыты границы, клиенты и заказчики не могли импортировать материалы напрямую и покупали их на московских складах. События этого года спровоцировали высокий спрос в марте и апреле. В целом ситуация не стабильная и, по моей оценке, очень сложно прогнозируемая. События происходят молниеносно: неожиданный подъём сменяется резким спадом.
Конечно, есть сложности с оплатами, логистикой, но всё решается. Главное, чтобы был спрос на камень.
?
Отечественный камень стал появляться в ассортименте?
В нашем ассортименте нет ни одного материала отечественного происхождения.
К сожалению, в России мало мраморных карьеров. Граниты по своему классу не тянут на премиальный сегмент, которым мы занимаемся. Чаще они используются на крупных проектах, где важна низкая цена.
!
Расскажите подробнее о концепции Вашего бизнеса, его миссии, философии
Главной задачей и миссией для себя мы определили создание общего складского пространства, где все наши постоянные клиенты, включая нас и наше производство, работают на равных условиях.
Мы стараемся делать всё, чтобы каждый чувствовал себя как дома, как у себя в офисе, в своем шоу-руме, куда он может смело привести своего заказчика.
Внутри склада оборудовано несколько переговорных, которые могут полноправно использовать для переговоров со своими заказчиками все наши партнёры. Кофе, чай, интернет и качественный сервис со стороны наших сотрудников являются дополнением к этому.

У нас нигде нет вывесок с логотипом и названием нашей компании. Это сделано для того, чтобы лишний раз не отвлекать внимание конечных заказчиков.
Схема заезда очень комфортная.
Достаточно передать охране номера машин, и гости заезжают на нашу территорию без пропусков и лишних вопросов.
Мелочь, а приятно! Это формирует первое впечатление.

Я считаю, что таким образом мы дали возможность особенно эффективно работать тем небольшим компаниям, которым доступен наш склад. Это удобный инструмент для работы с конечным заказчиком.
Некоторые партнёры говорят своим заказчикам, что это их склад. Очень правильное понимание сути нашего бизнеса.
Наш склад — это Ваш склад!
Примечательно, что на нашей территории находятся несколько компаний, занимающихся камнем. Это позволяет нам претендовать на звание торгового кластера для камнеобработчиков.
Это офис, шоурум и склад компании "Стоун-Сервис Нева", одного из крупных игроков на рынке инструментов, расходных материалов. Есть возможность купить баночку клея или другие расходники, заехав к нам за камнем.
Рядом расположен офис итальянской компании "Prussiani Engineering", которая уже 18 лет успешно работает на российском рынке.
?
Получают ли партнёры защиту сделки?
Да, мы стараемся защищать, но это непростая задача. Многие оптовые продавцы сталкиваются с этой проблемой и каждый решает её по-своему, а кто-то и вовсе не решает. Мы много времени уделяем анализу этого вопроса и вырабатываем универсальную формулу сотрудничества, чтобы избежать конфликта интересов.

С сентября прошлого года мы ввели рекомендованную розничную цену и политику скидок для наших партнёров.
Это позволяет всем работать в равных условиях. Мы за честную конкуренцию, когда ты продаёшь не за счёт демпинга, а за счет хорошего и качественного сервиса. Я считаю, что в премиальном сегменте заказчики готовы платить за материал назначенную цену. Качество и внешний вид камня, а не наличие скидки, имеет решающее значение.
Кварцит Блю Рома
Мрамор Арабескато
?
На что могут рассчитывать новые клиенты? С чего начинается сотрудничество с новыми партнёрами.
Я лично знакомлюсь с каждым новым клиентом. Если появляется новая компания, то мои менеджеры сразу говорят мне об этом.
Мне интересно узнать о них, о специфике их работы, об их философии и задачах, которые они решают, чтобы понять, как мы можем вместе работать и чем можем быть полезными друг для друга.

Мы сразу даём хорошую скидку и почти такие же условия, как у постоянных клиентов, если убеждаемся, что у нас есть реальный шанс плодотворно сотрудничать. Но, если я вижу через год, что у такого сотрудничества нет никакой динамики, то я оставляю за собой право уменьшить размер дилерской скидки, а то и полностью её аннулировать. Дело не всегда в оборотах.

Наличие или отсутствие встреч, звонков, визитов с клиентами на нашем складе говорит о многом. Думаю, что это правильно и честно!
?
А как бы Вы определили условия для Ваших ключевых партнёров?
Есть ли особенные прерогативы?
Есть, конечно. Для особо преданных партнёров, которые считают наш склад флагманским, мы делаем особые условия.
В первую очередь, это размеры скидок. Во-вторых, льготные условия. Например, хранение оплаченного материала, возможность более долгого резерва и т.д.
В исключительных ситуациях, хотя мы этого практически не делаем, есть возможность вернуть нам отгруженный материал. Со многими партнёрами у нас сложились дружеские отношения. Мы много общаемся, встречаемся, общаемся и делимся секретами. Нам есть, что рассказать друг другу.
?
Что Вы думаете о рынке натурального камня в России? О рынке поставок сырья, слэбов?
Я вижу динамику роста в плане качества работы складов. По некоторым параметрам здесь даже лучше, чем у многих именитых европейские коллег.

Мне нравится, что участники рынка будучи конкурентами, больше общаются, поддерживают диалог. И лично я считаю, что в этом больше плюсов, чем минусов.

Чего только стоят
рождественские вечеринки камнеобработчиков, которые организовывает наш общий знакомый Андрей Диброва. Кстати, в прошлом году наша компания выступила в качестве спонсора этого мероприятия.
Я считаю, что на рынке оптовых складов мы больше партнёры, чем конкуренты. И мы дополняем друг друга.
Каждый из складов это галерея с абсолютно разными полотнами. Если компания формирует достойный сервис, право выбора остаётся за покупателем. На вкус и цвет товарища нет, а каждый камень - эксклюзивное произведение искусства.
Хочу отметить еще один плюс. Рынок, как я его вижу, сложно масштабируемый, что позволяет сосуществовать как большим, так средним и малым компаниям.
?
Расскажите подробнее о вашем ассортименте.
У нас не самый большой склад в Москве, но камня очень много. Мы занимаем достойное место в пятерке основных игроков.
В прошлом году мы отреставрировали один из наших складов, где располагаются только фоновые материалы: белые, серые, бежевые, коричневые и черные. Сейчас только белых слэбов порядка 5000 м2 в разных ценовых категориях, начиная с относительно недорогих сортов из Греции, Португалии и Турции, заканчивая итальянскими Статуарио,
Калакатта и Арабескато. Каждая партия это 100-400 м2.
Если Вам нужен белый камень, то смело приезжайте к нам.
Есть большой выбор и высокая вероятность того, что получится подобрать то, что нужно. Традиционно широко представлены кварциты, ониксы и необычны мраморы, в том числе эксклюзивные.
Качество и первосортность остаются нашими приоритетами: безупречная полировка, большие размеры слэбов и равномерный рисунок камня.
Мрамор Статуарио – один из самых престижных итальянских натуральный камней.
?
Делаете ли Вы доставку?
Многие пытались оказывать такую услугу, но мы этого не делаем. Всё дело в том, что приём слэба осуществляется на складе в комфортных условиях при хорошем освещении. Если делать доставку, то прием должен осуществляться на автомобиле, а это почти невозможно. В международных перевозках тоже нет такой практики.
Обычно приёмка осуществляется на складе поставщика на условиях EXW.
?
Есть возможность удалённо выбрать камень с понравившемся рисунком?
Фотографии слэбов есть на нашем сайте, но мы не даём полноценного онлайн-инструмента, как это делают некоторые конкуренты. В этом есть и плюсы, и минусы. Я не сторонник цифровизации склада. Объясню почему.
Любой камень, особенно экзотический, это картина. Нельзя понять по фотографии в интернете глубину красок картин Ван Гога и Пикассо.
Мрамор Калакатта (Calacatta) – престижный итальянский камень, о котором мечтают многие.
Монитор часто искажает цвет.
Помимо этого, сейчас активно развивается рынок синтетических материалов. Даже я, когда рассматриваю интерьеры, очень сильно приглядываюсь, чтобы понять: натуральный или искусственный камень использован в них. 

На фотографиях они кажутся одинаковыми.
Моя идея заключается в том, чтобы мотивировать людей приезжать именно на склад. Как в художественную галерею. Фотография не передает всю красоту.
Есть только один шанс по-настоящему оценить камень – увидеть его вживую.
Это немного "олдскульно", но на премиальном рынке я бы работал именно так. Камень не должен превращаться
в товар интернет-магазина.

Мы продаём картины, которые создаются природой.
ⓒ SLAB.Express | Беседу вёл Роман Самсонов | Рассказывал Семён Котанов
related articles ещё статьи по теме
из выпуска #3 - Компании "Stone-Style".
О трендах в "каменной моде" и проблемах российского рынка камня рассказывает Андрей ДИБРОВА – учредитель и генеральный директор компании "Stone-Style", которая больше 20 лет оказывает весь комплекс услуг с натуральным камнем.
читать полностью
читать полностью
из выпуска #4 - Узбекистан добывает!
Несколько лет назад я посмотрел фильм "Высоцкий" и захотел приехать в Узбекистан. Появилось внутреннее желание посетить эту страну. Позже я был в Италии на фабрике Dellas и брал интервью у владельца завода.
Там я встретился и познакомился с ребятами, которые задумали открыть завод в Узбекистане и покупали оборудование для него. Через год я приехал к ним.
читать полностью
читать полностью
из выпуска #4 - TULUNBLACK
Идеальный чёрный цвет полированного камня без дефектов, пятен и полос, высокое качество нанесения гравировального портрета, лёгкость в обработке, стабильность поставок и их независимость от политической обстановки - о чём ещё можно мечтать владельцу частной гранитной мастерской?
читать полностью
читать полностью
КОММЕНТАРИИ ⇩ COMMENTS ⇩ КОММЕНТАРИИ ⇩ COMMENTS ⇩
Top
ic
Topic
У Вас есть тема для новой статьи или поста ? Напишите нам, обсудим! 👋
Мы на связи, пишите!
MAGAZINE SLAB.EXPRESS MAGAZINE SLAB.EXPRESS MAGAZINE SLAB.EXPRESS MAGAZINE SLAB.EXPRESS

контакты [contacts]

143132, Московская область, г.Руза, рп.Тучково, ул.Партизан 21А стр.1, редакция журнала "СЛЭБ.Экспресс" ООО "Деловые технологии для камнеобрабатывающей промышленности и торговли" ИНН 5075039340 ОГРН 1205000035624
Мы используем файлы cookies для обеспечения правильной работы нашего веб-сайта, чтобы сделать еще лучше нашу коммуникацию! Оставаясь на нашем сайте, Вы автоматически соглашаетесь с использованием файлов cookie. Подробнее читайте в политике конфиденциальности.
Мы принимаем оплату банковскими картами международных платёжных систем Visa, MasterCard и МИР. Обработка полученных конфиденциальных данных клиента (реквизиты карты, регистрационные данные и т.д.) производится в процессинговом центре. Таким образом, никто, даже продавец не может получить персональные и банковские данные клиента, включая информацию о его покупках, сделанных в других магазинах.
Мы принимаем оплату банковскими картами международных платёжных систем Visa, MasterCard и МИР. Обработка полученных конфиденциальных данных клиента (реквизиты карты, регистрационные данные и т.д.) производится в процессинговом центре. Таким образом, никто, даже продавец не может получить персональные и банковские данные клиента, включая информацию о его покупках, сделанных в других магазинах.
© SLAB.Express 2020 - 2022. Журнал для тех, кто работает с камнем. Все права защищены, полное или частичное копирование информации запрещено.